Game Changer – tjänsten aktieanalys måste prissättas!
Inom MIFID direktivet finns en tydlig ambition att få transparens i prissättningen mellan aktieanalys och affärstransaktion (Execution). Tidigare har priset för aktieanalysen ingått (bundlats) tillsammans med kostnaden för affärstransaktionen. Nu skall alltså dessa två brytas isär (unbundlas) och prissättas enskilt.
Det som gör situationen intressant är att i den tidigare bundlade modellen var Execution mest tydlig och konkret i levererat värde – vilket helt enkelt är genomförande av affärstransaktionen. Värdet i en aktieanalys är mindre konkret och betydligt svårare att precisera. Vidare står aktieanalysen ofta för långt mer än hälften av intäkterna på en typisk affärsenhet ”Securities”. Då blir som ni förstår situationen ännu mer intressant.
Det blir faktiskt ännu mer intressant. I nuvarande situation får Securities enheterna betalt för aktieanalysen i efterhand. Om de ens får betalt. Om de får betalt, på vilka kriterier de får betalt och vilket belopp bestämmer helt enkelt kunderna som brukar analysen. I efterhand. Alltså, analyshusen vet inte ens om det får betalt för sin analysprodukt.
Sammantaget blir det ju minst sagt extra intressant!
Hur agerar då analyshusen? En game changer gör ju ofta ont. Det gör ibland att man står stilla – rör man sig riskerar det att göra ännu mer ont. Men om konkurrenterna agerar på marknaden medan man själv står still gör det som mest ont. Vi ser nu att analyshusen står stilla.
Det vi på Carrus tycker skall göras är att börja rörelsen med att ställa sig frågan vad är värdet av våra tjänster när erbjudandet unbundlas.
- Hur produktifierar vi de olika tjänsterna, skilda från varandra?
- Hur paketerar vi dem för olika kundgrupper? Och då både så att de ser värdet för respektive tjänst och relevant positionering
- Hur prissätter vi dem utifrån värdet som skall spegla av innehållet
Vid dessa typer av situationer har vi tidigare sett att det initialt ofta uppstår en flora av olika prismodeller. Sedan utkristalliseras några aktörer som tidigt förstått de olika kundsegmentens sätt att värdera alternativen. Där återfinns vinnarna.
Carrus jobbar med intäktsutveckling utifrån kundvärde för att optimera sin prissättning.