Carrus
Sveriges ledande intäktskonsult

Carrus stödjer i år Plan Sverige med en julgåva

I år väljer vi på Carrus att stödja Plan Sverige med en julgåva.

God jul och gott nytt år från oss på Carrus!

 

No comments

Carrus och Valcon förlänger sitt samarbetsavtal

Carrus Management och Valcon har samarbetat under ett flertal år i olika förbättrings- och verksamhetsutvecklingsprojekt.

Samarbetet fortsätter då ett nytt samarbetsavtal har tecknats vilket möjliggöra de bästa och mest effektiva lösningarna för att fortsätta leverera högkvalitativa projekt på management-nivå.

 

För mer information kontakta gärna Ulf Brolin, VD på Carrus Management, 070-162 77 51.

No comments

Carrus – en videointroduktion

Här är en kort videointroduktion om Carrus och en övergripande beskrivning av vårt erbjudande.

Kontakta oss gärna för en vidare dialog!

 

 

No comments

Video om Prisaudit

Vi på Carrus har gjort några korta filmer om några av våra erbjudanden. Denna film handlar om vårt arbetssätt kring Prisaudit.

Kontakta oss gärna om du vill veta mer!

No comments

Game Changer – tjänsten aktieanalys måste prissättas!

Inom MIFID direktivet finns en tydlig ambition att få transparens i prissättningen mellan aktieanalys och affärstransaktion (Execution). Tidigare har priset för aktieanalysen ingått (bundlats) tillsammans med kostnaden för affärstransaktionen. Nu skall alltså dessa två brytas isär (unbundlas) och prissättas enskilt.

Det som gör situationen intressant är att i den tidigare bundlade modellen var Execution mest tydlig och konkret i levererat värde – vilket helt enkelt är genomförande av affärstransaktionen. Värdet i en aktieanalys är mindre konkret och betydligt svårare att precisera. Vidare står aktieanalysen ofta för långt mer än hälften av intäkterna på en typisk affärsenhet ”Securities”. Då blir som ni förstår situationen ännu mer intressant.

Det blir faktiskt ännu mer intressant. I nuvarande situation får Securities enheterna betalt för aktieanalysen i efterhand. Om de ens får betalt. Om de får betalt, på vilka kriterier de får betalt och vilket belopp bestämmer helt enkelt kunderna som brukar analysen. I efterhand. Alltså, analyshusen vet inte ens om det får betalt för sin analysprodukt.

Sammantaget blir det ju minst sagt extra intressant!

Hur agerar då analyshusen? En game changer gör ju ofta ont. Det gör ibland att man står stilla – rör man sig riskerar det att göra ännu mer ont. Men om konkurrenterna agerar på marknaden medan man själv står still gör det som mest ont. Vi ser nu att analyshusen står stilla.

Det vi på Carrus tycker skall göras är att börja rörelsen med att ställa sig frågan vad är värdet av våra tjänster när erbjudandet unbundlas.

  • Hur produktifierar vi de olika tjänsterna, skilda från varandra?
  • Hur paketerar vi dem för olika kundgrupper? Och då både så att de ser värdet för respektive tjänst och relevant positionering
  • Hur prissätter vi dem utifrån värdet som skall spegla av innehållet

Vid dessa typer av situationer har vi tidigare sett att det initialt ofta uppstår en flora av olika prismodeller. Sedan utkristalliseras några aktörer som tidigt förstått de olika kundsegmentens sätt att värdera alternativen. Där återfinns vinnarna.

Carrus jobbar med intäktsutveckling utifrån kundvärde för att optimera sin prissättning.

No comments

För Ericsson är hög kundandel viktigare än hög marknadsandel

I Affärsvärlden (nr 1-3 2015) är Hans Vestberg tydlig men en av de strategier som fått och får Ericsson att hålla ställningarna.

  • ”Hög marknadsandel är alltid viktigt. Men det handlar (… i affärerna mer …) om var och hos vilka operatörer man vill ha höga andelar!”

För så är det:

  • För de stor-kunder som leder utvecklingen måste man själv vara en av de största leverantörerna
  • Men för var och en av stor-kunderna behöver du inte vara ”Total-marknadens Nr. 1”. Det viktiga är att du för dem är det bästa alternativet
  • Och då inte på att ha lägst pris – utan på att ge lägst kostnad och gärna högst intäktspotential för stor-kunden själv

Är Apple idag pga sitt marknadsledarskap alla stora kunders Nr. 1?

Nej, för många stor-kunder är Apples vilja att som Nr. 1 diktera villkoren starka motiv för kunderna att välja andra leverantörer. Sådana som har storlek nog att ha global kapacitet och förmåga till utveckling men som inte dikterar villkoren för stor-kunderna – och deras kunder.

Sådant som kallas för kundvärdebaserade affärer, dvs. de som bygger på höga kundandelar hos det strategiskt segmenterade urvalet av stor-kunder och kundsegment. Möjliga för många fler än Ericsson – utan att vara ”Nr. 1” överallt.

No comments

Vill kunderna betala för digital service?

Vill kunderna till Electrolux, Vestas och andra produktföretag alltid betala för fysisk och digital service?

Rapporteringen från teknikmässan CES och andra framtidsaffärer antyder stor osäkerhet om kundernas betalningsvilja för fysisk och digital service – efter köpet av produkten.

Å ena sidan Electrolux som, enligt Dagens Industri, har en stor tro på att vi vill betala för tjänster vi får under vitvarornas livstid – trots att de i så fall får tillgång till oss som användare.

Å andra sidan Vattenfall som, enligt danska Börsen, nog vill börja att själva serva vindkraftverken från Vestas: ”Vi önskar att kunna behålla den vinsten!”

Har vi som kunder börjat lära oss att vara försiktiga med att betala för att använda det vi köpt?

Och hur ska man då som leverantör av produkter hantera prissättningen av fysisk och digital service efter försäljningen?

  • Ett av svaren kan vara att ta delvis rörligt betalt efter kundens tillgången till produkten.
  • Ett annat svar är att inte blanda ihop produkten och tjänsterna för användning, dvs. låt de olika kunderna bestämma själva om de vill köpa det ena eller bägge delarna (och blurra inte ihop kostnaderna för det ena eller andra)!

För när det gäller att värdera alternativa leverantörer av produkter och av service så kommer vi att fortsatt vara mycket olika som kunder!

No comments

Eniros 4 fel i ”Intänket”

Kvartalsrapporten gjorde att börskursen föll dramatiskt och VD:n fick sparken. Alla är överens om att problemen uppstått i intäkterna – och ändå så skriker man bara på ”Nu behövs en säljare av Guds nåde” (DI 19 aug -14).

Inte fel – men ändå så fel! Man har ju satsat på en ny ”betalningsmodell” – vilket väl egentligen är en ny prismodell?

Inget ont i det, men då måste man begripa:

  • Bara för att man själv har en kostnad för ett nytt kontrakt med en kund, så uppstår inte ett värde att fakturera och ta betalt för (något Eniro tydligen kallar ”Serviceavgift”). Det uppstår när kunden fått något av värde! För Eniro innebär det att när kundens annonsbokning har lett till att kunden fått kontakt med sin målgrupp (kanske rent av försäljning, via klick etc.), så finns ett värde att betala för.
  • Bokföring av tidig fakturering – och ev. att kunden faktiskt betalar hela eller delar innan värdet uppstått – är därför ett förskott eller en osäker fordran och får inte påverka resultatet. Kände inte revisorerna till detta?
  • Med nya intäktsströmmar och ”betalningsmodeller” måste varje intäktsredovisning innehåll en analys eller dylikt av sälj- och intäktsmixen. Borde väl vara en självklarhet för ett sökmotorföretag med nära rötter till telefon- och nätbolag?
  • Och det mest märkliga: Styrelsen! Ordförande Lars-Johan Jarnheimer säger till SvD Näringsliv att han inte känner till effekterna av faktureringsmodellen: ”Serviceavgiften eller den typen av detaljfrågor hanterar inte styrelsen.” Kan det verkligen vara sant att ett internet-drivet, internationellt tillväxtföretag har en styrelse som inte lägger vikt vid intäktssidan? Man kan inte nöja sig med att bara bocka av Försäljning, Order, Fakturering etc.; man måste också begripa vad de står för!

Rättar man inte till ”Intänket” och dess kompetens, styrning, rapportering etc, så kommer fler säljare som säljer mera bara leda till ännu större fel och förluster!

No comments

Intäktsjakt är roligare än kostnadsjakt

I medier och olika affärsevents ser vi nu en flockmentalitet där enbart det negativa lyser igenom med varsel, kostnadsjakt, uppsägningar, kvartalsekonomi etc.

Det är inte enbart tråkigt att höra på, utan riskerar att bli självuppfyllande.

Det finns två sidor inom affärsresultat, och det går ofta att få minst lika stor hävstång på intäktssidan som på kostnadssidan! Och det är mycket roligare att utveckla intäkterna, samt ger företaget och personalen energi och framtidstro. Som kunder köper vi faktiskt hellre från leverantörer som driver utveckling för affärerna och inte bara sina egna kostnader. ”Kostnadsjakt” hos leverantörerna betyder också ”Fritt fram för prispress för oss kunder!” – Så hur går det då med förtjänsten för den leverantören?

Naturligtvis ska man alltid ha fokus på kostnaderna för den verksamhet man driver, men det gäller ju också på intäktssidan. Där finns det lika mycket att göra, särskilt om man funderar på hur man får betalt för det kundvärde man levererar.

Alltså – Lyft arbetet på båda sidorna i resultaträkningen!

I en analys i SvD belyses detta ytterligare när de refererar till in rapport från PWC som visar att nordiska företagsledare är världsledande på kostnadsbesparingar. — Tänk om vi istället var världsmästare på intäktsjakt!

Och enligt en annan analys finns det ”Bara 3 regler för intäktsjakt”!

No comments

Lågt pris eller låg kostnad?

Tänk om alla slutade använda ”pris” och ”kostnad” som synonymer!

  • ”Pris” är det du betalar för att få något från en leverantör.
  • ”Kostnad” är det du betalar för att använda det du köpt från leverantören.

Ett typiskt samband är – Ju lägre pris, desto högre kostnad!

Eftersom billiga, ofärdiga, icke-kvalitativa leveranser kostar mer vid användning, medan högt prissatta leveranser ska vara mycket mer färdiga och inte kräva mycket extra kostnader vid användning.

För att inte tala om när leverantören själv blandar ihop ”Pris” med ”Kostnad”. Det är då som ”Cost+” leder till ogenomtänkt prissättning, utan koppling till kundvärde – som t.ex. små tillkommande kostnader vid användning.

När köparen frågar ”Vad kostar leveransen?” så bör leverantören svara ”Vårt pris är X, men vid användning, så kostar det dig inte så mycket mer då vår leverans är färdig och har hög kvalitet (i motsatts till konkurrentens låga pris som kräver extrakostnader vid användning”!

Högt pris ska leda till låg kostnad – annars är priset fel!

No comments