Intäktsproduktivitet och RPI
För att kunna följa upp förändringarnas resultat och säkra en kontinuerlig förbättring av intäktsproduktiviteten behövs ett utvecklat styrsystem för Revenue Performance Management. De flesta nyckeltal på intäktsområdet (Revenue Performance Indicators – RPI) påverkas mycket av externa marknadsfaktorer, som konjunktur och konkurrenter. Det är därför nödvändigt att, förutom intäktsarbetets resultat (exempelvis omsättning och rörelsemarginal) också mäta de enskilda aktiviteter i säljorganisationen som påverkar resultatet. Dessa RPI kan sedan brytas ned på enskilda medarbetare med tydliga effektivitetsmål och frekvent uppföljning av deras prestationer. De mest förekommande exemplen på RPI för säljare och kundserviceansvariga är några av följande:
- Antal kundbesök (med besöksrapport) per tidsenhet (vecka/månad) till prioriterade kundsegment
- Antal offerter eller offervolym per tidsenhet med prissatta kunderbjudanden
- Hit rate för offerter med över x % rörelsemarginal
- Genomsnittligt antal kreditdagar/overdues per kund
- Genomsnittligt intäktsläckage eller rörelsemarginal per order
- Antal registrerade orderrader per tidsenhet
- Andel misstag i orderregistreringen
- Kundnöjdhet för orderhanteringen.
Listan över RPI för en säljorganisation kan naturligtvis utvecklas/förlängas över tid med hänsyn till de omprioriteringar som beslutas, permanent eller tillfälligt. Det väsentliga är att använda de nyckeltal som bäst speglar de aktiviteter som leder till att företagets olika lönsamhetsmål uppnås. På så sätt kan en kontinuerlig förbättring av intäktsproduktiviteten säkras.
Det finns också olika nyckeltal och sätt att mäta RPI för standardprodukter resp. individuella produkter/tjänster för de viktigaste kunderna, ofta kallade nyckelkunder eller KAM-kunder. Vill du veta mer?