KAM säljare måste förstå kundvärde
När ett företag vill satsa mer på sina viktigaste kunder och tillsätta KAM-säljare binder de sig samtidigt till att investera i relationen med dessa kunder för att tillsammans med kunden bygga en långsiktig, hållbar och lönsam affär för båda parter. Här gäller det att välja en säljare som är minst lika bra på att lyssna som att snacka, och som förstår och gillar konsultativ försäljning. (Och glöm inte att valet av dina viktigaste kunder måste ske med hjälp av välutvecklade kriterier för din bransch/marknad.)
För att bygga den relation som du vill uppnå måste den baseras på kundens uttalade och outtalade behov, vilket leverantören måste förstå i dialog med kunden och kundens kunder. Många gånger behöver kunden hjälp att definiera sina behov. KAM säljaren behöver vara kunnig nog att ge kunden råd i frågor som hör samman med kundens totala situation, inkl. lönsamhetsfrågor. Det gäller att skapa en djup förståelse för den värdekedja som kunden lever i, för att på så sätt leverera de produkter och tjänster som kunden behöver för att utveckla sin affär. Kravspecifikationen för KAM säljaren måste vara anpassad till aktuell nyckelkund, och säljaren behöver tränas för uppgiften.
Men det är inte bara att lämna över ansvaret till den mest lämpade säljaren, det krävs också att ha en väl genomtänkt taktisk respektive strategisk plan för hur samarbetet med den aktuella kunden ska gå till.
KAM-säljaren är i huvudsak fokuserad på den taktiska säljprocessen, men deltar i arbetet med att utveckla den strategiska processen tillsammans med andra nyckelpersoner i företaget. Den taktiska säljprocessen är en konsultativ process till skillnad från ”vanlig försäljning”.
KAM säljprocessen handlar mycket om attityd. För säljaren gäller följande 4 principer:
- Min roll och uppgift är att hjälpa kunden.
- Kundens intressen kommer alltid först.
- Om kunden vinner, så vinner jag. Om kunden förlorar, så förlorar jag också.
- Min funktion som säljare är att hjälpa kunden köpa.
Alla som jobbar med försäljning i någon form kan skriva under på att det är tufft, och det blir bara tuffare. Kunderna möter ökad konkurrens på en internationell marknad, och de har arbetat med kostnadsjakt, outsourcing, process-styrning, LEAN, mm. för att hitta alla möjligheter att vara konkurrenskraftiga när fokus alltmer är på det slutgiltiga ekonomiska resultatet. I sådana situationer kan en satsning på KAM för viktiga kunder vara en bra väg för att göra skillnad.
I kundens ögon är produkter och tjänster ofta likvärda från olika leverantörer i vad de erbjuder så att det kan vara svårt att sälja det mervärde som den egna produkten anses ha. Hur differentierar du dina produkter från konkurrentens för att inte hamna i pris som enda avgörande faktor?
Genom skicklig konsultativ försäljning skapas en fundamental skillnad mot konkurrenterna, men det handlar inte om att bara vara bäst på relationer, utan att genom långvarigt samarbete bygga upp en trovärdig relation som ger kunden något extra i form av slutresultat.
I korthet handlar det om att:
- Bygga förståelse och trovärdighet
- Satsa på kommunikation
- Etablera ett behov
- Värdesätta erbjudandet
- Bygga och sälja en lösning
- Skapa engagemang för aktion
Att komma igång med den här typen av försäljning går inte snabbt. Men successivt byggs barriärer upp mot konkurrenterna, så över tid skapas en affär som både gynnar kunden och leverantören, samtidigt som den håller konkurrenterna borta. Det är en lång och iterativ process där det krävs att man har kontrollstationer, både internt och externt med kund, för att se till att rätt saker görs och utvecklingen går framåt.