Intäktsproduktivitet
Marginalförbättringar åstadkoms genom en kombination av intäktsoptimering och en effektivisering av organisationens sälj- och marknadsföringsarbete. Intäktsoptimering fokuserar på lönsamhetsstyrning av företagets intäkter, exempelvis genom
- minskat intäktsläckage (olika rabatter och gratistjänster)
- förbättrad intäktsmix (ökad andel av de lönsammaste produkterna/tjänsterna/marknaderna/kunderna)
- skärpt prissättningsprocess (med tydliga regler och riktlinjer i en skriftlig prispolitik).
Säljeffektivisering handlar om att identifiera de nyckelprocesser som är avgörande för företagets framgång på marknaden och sedan anpassa företagets försäljning och marknadsföring till det bästa sättet att handha dessa processer. Målet är antingen att få ut mer säljkraft med befintliga resurser eller att kunna bibehålla omsättningen med en lägre kostnadsmassa. Ofta medför ett program för ökad säljeffektivisering en förändring av säljorganisationens struktur med nya roller och ansvar för många medarbetare. En annan effekt är vanligtvis ett ökat fokus på mer kundvärdedriven försäljning och prissättning. Allt detta kräver en väl sammanhållen förändringsprocess med mycket intern och extern kommunikation samt en utbildning av medarbetarna för såväl utvecklad kompetens som motivation.
För att kunna följa upp förändringarnas resultat och säkra en kontinuerlig förbättring av intäktsproduktiviteten behövs ett utvecklat styrsystem för Revenue Performance Management. De flesta nyckeltal på intäktsområdet (Revenue Performance Indicators – RPI) påverkas mycket av externa marknadsfaktorer, som konjunktur och konkurrenter. Det är därför nödvändigt att, förutom intäktsarbetets resultat (exempelvis omsättning och rörelsemarginal) också mäta de enskilda aktiviteter i säljorganisationen som påverkar resultatet.
Vill du veta mer, gå vidare här.