Ledarskap, intäkter och prissättning

Intäktskontroll

Ekonomifolk är normalt utbildade och fixerade på kostnadskontroll. Men intäktskontroll är lika viktigt.

Varför sjunker marginalen?
Vad har hänt med produktmixen?
Har rabatter smugit sig in?

Intäktssamband – var skeptisk

Intäktssamband innebär att vissa, ofta olönsamma, produkter drar med sig andra produkter i försäljningen, efter vad det påstås, eller att vissa olönsamma kunder drar med sig andra kunder.

Försäljaren vill som regel ha kvar alla produkter och alla kunder – även de mest olönsamma. Kreativiteten är oöverträffad när det gäller att hitta intäktssamband: ”Måste ha komplett sortiment”, ”Måste täcka hela landet”, ”Måste finnas i Tyskland”, ”En liten kund kan bli stor” osv.

Min erfarenhet är att nio gånger av tio är det åberopade intäktssambandet mycket överdrivet eller helt fel. Mitt råd är därför att strunta i intäktssambanden och ta smällen den tionde gången. Dessutom kan man kanske den gången korrigera för ett verkligt intäktssamband.

Marginalhöjning

Det är lättare att ytterligare höja marginalerna på höglönsamma produkter och tjänster än att höja den på lågmarginalprodukter.

Prisa ut dåliga produkter

När man fått nog av en produkts dåliga resultat, då ligger det nära till hands att lägga ner den. Ett alternativ är att höja priset t.ex. 30 – 40 procent. Ibland innebär det omedelbar nedläggning men ibland en fördröjd nedläggning med god vinst på slutet. Till min stora förvåning innebär det ibland att produkten lever vidare, men med hög lönsamhet.

Priset sätts uppifrån

Prissättningen får aldrig delegeras till försäljare eller ens försäljningschefer. Emotionellt står dessa medarbetare ofta mellan företaget och kunden och hatar som regel prishöjningar. Däremot har de en aldrig sinande kreativitet när det gäller alla slags rabatter kunden borde ha. Vid prishöjningar tipsas kunden att köpa innan priserna höjs osv.

Jag har hört hundratals – nej, tusentals gånger från försäljare att våra priser är för höga. Men nästan aldrig att de är för låga. Att delegera prissättning till säljledet är ett säkert recept för undergång.

Ur boken – Jag vill förändra världen, 2011