Få betalt för kundvärde inom LOU
Bakgrund
Teknisk konsultverksamhet, inriktad mot projektering för samhälls- och infrastruktur.
Projektering upphandlas med LOU, dels per projekt, dels avrop inom ramavtal.
Företagets kultur driven av teknik och av samhällsnytta.
Försäljning anses bygga på relationer, kompetenser och erfarenheter.
Nuläge
Omsätter 1 miljard SEK med svag lönsamhet ”då vi sitter fast i kronor-per-timme-träsket”.
Efter ett par fusioner satsas på spjutspetsområden och förbättring av interna processer.
Den största kunden flaggar för stora behov av ny ansvarsfördelning mellan beställare och projektör. Företagets andel hos den störste kunden har dessutom minskat under ett par år.
Försäljningen sköts av regionchefer, delvis med hjälp av central kalkylprocess.
Mål
Ökad andel affärer vunna på kundvärde, gärna med paketpris: från <5% av omsättningen till >15% inom 2 (3) år.
Marknadsledande metodik för kundvärdedriven upphandling lanserad inom 3 år.
Genomförda åtgärder
Störste kunden bjuds in till två arbetsmöten + ett utvärderingsmöte. Vid dessa körs två upphandlade och i stort levererade projekt metodiskt efter tanken: ”Vad hade kunden fått om de givit tyngd till kriterier för viktiga kundvärden i upphandlingen”.
Processen med arbetsmötena bearbetas internt hos företaget före, under och efter för förankring.
Offentligt tillgänglig rapport sammanställs med beskrivning av hur de upphandlade projekten skulle kunna ha upphandlats och vilket resultat det skulle ha givit kunden om de fått sådana leveranser. Kundvärdena som får kriterievikter finns inom fem områden (förutom redan använda Kompetens och Erfarenhet): Medverkan till investeringsvinster, Tidstyrning, Styrd hantering av Ändringar & Tillägg, Projektstyrningsvärden samt Kvalitetsuppfyllelse.
Företaget får en ny modell för anbudsgivning av kundvärdedrivna LOU-förfrågningar.
Resultat
För en stor och ett par mindre anbudsförfrågningar lägger den största kunden till ett par kriterier och ger vikter anpassade efter projektets förutsättningar.
- Företaget vinner samtliga lagda anbud för dessa; i samtliga fall trots konkurrerande anbud med lägre pris.
- Begärd överprövning av tilldelningen av den största förfrågan avslås.
- Andelen hos den störste kunden börjar därmed på nytt att öka.
Företaget paketerar ett 20-tal spjutspetserbjudanden till fast pris på tre nivåer. Dessa börjar att avropas inom ramavtal.
Företaget säljs till större branschkollega till ett pris långt över förväntan, bl.a. som följd av tydligt ökade marginaler i orderstocken samt ökad hit-rate.