Carrus
Sveriges ledande intäktskonsult

Hur sälja traditionella och nya tjänstebaserade produkter parallellt?

Det är en stor utmaning för många företag att skapa utväxling av nya erbjudanden och säkerställa att nya affärer växer vid sidan av de traditionella. Speciellt utmanande är det om företagen har erbjudanden i form av avancerade tjänster som kräver en annan förmåga att förstå för att lösa kundens problem. Säljarna blir i dessa fall en viktig del i kundens egen utvecklingsprocess, vilket ställer helt andra och nya krav på både säljarna och säljorganisationen.

Marknadstekniskt Centrum (MTC) har genomfört ett 3- årigt forskningsprojekt, finansierat av VINNOVA, tillsammans med bl.a. ABB. AGA, Volvo, Sandvik, SKF och Stockholms Universitet och Universiteten i Linköping och Karlstad.

Den ändrade rollen för säljare och företag beror på att företagen:

  • I ökad utsträckning behöver kunna lösa problem med en bredare ansats och dessutom behöver de kunna kommunicera värdet av sina tjänster på ett nytt sätt.

Detta kräver mer av företaget i form av support och varumärke, men också av säljarnas kompetens. Det gäller framför allt kompetens inom tre områden:

1. Kundorientering
2. Hantering (inte bara förmedling) av skillnader mellan leverantör och kund
3. Samt leverantörsorientering (i den egna organisationen).

Några viktiga slutsatser är:

  • Det är riskabelt att förbise säljarens förändrade roll och ökade betydelse i den egna organisationen.
  • I och med ökad tjänsteförsäljning blir säljarens roll än mer viktig för att säkerställa lönsamhet vid leverans.
  • Företagen måste förhålla sig till när och varför de väljer att utnyttja återförsäljar-kanaler eller att gå direkt på slutkund. (projektet identifierade 6 olika strategier)

Projektet har gått djupare in i säljfunktionens förändrade roll än vi har möjlighet att redogöra för här. Den som vill veta mera om diskussionerna och resultaten i projektet hänvisas till rapporten  ”Managing Industrial Service In Dynamic Landscapes: A Flexibility Perspective (ISBN 91- 9810000-9)