Hur styr företag mot sina affärsmål
Nu är det dags för de flesta att sätta igång budgetarbetet som en del av den viktiga affärsplaneringen för 2013. Hur det går till skiljer sig rejält mellan olika företag.
Vissa gör fasta årsbudgetar kompletterade med förväntat utfall månad för månad. Andra låter innevarande års resultatutveckling styra kommande år. Sedan finns det de som enbart jobbar med 12 månaders prognoser som uppdateras varje kvartal eller månad. Andra arbetar med rullande 3- årsplaner för att minska ryckigheten med ett år i taget. Och i många stora koncerner styrs budgeten hårt från högsta ledningen eftersom det omfattande siffermaterialet från hela organisationen ska kunna konsolideras på slutet.
Oavsett upplägg, det viktiga är förstås slutresultatet. Hur nöjd är man, vad fick man till sist ut som gagnade intäktsarbetet och resultatet på sista raden?
Enkät
Vi bestämde oss för att ta reda på det och ställde några frågor till drygt 30 slumpmässigt utvalda B2B företag i vårt nätverk. Det här blev resultatet av vår enkät:
”Vad tycker du generellt om er budget/planprocess för kommande verksamhetsår, är slutprodukten användbar för styrningen av det praktiska intäktsarbetet?
- Ja 16%
- OK 36%
- Nej 48%
”Ni som inte är nöjda med era intäktsbudgetar som styrverktyg, varför?”
De mest frekventa svaren i rangordning:
1. Budgeten leder inte fram till specifika marknadsaktiviteter som ska uppfylla företagets mål och strategi
2. Siffersammanställningarna av volymer och priser är så omfattande att vi inte hinner planera hur vi ska nå målen
3. Alltför hård styrning uppifrån resulterar i brist på engagemang och åtagande längst ned i organisationen
4. Har ingen effektiv arbetsmetodik
5. Tar inte fram tillräcklig marknadsinfo, de som har kundkontakter borde involveras mer
6. Bedömningarna av volymer och prissättning är för godtyckliga
7. Tar för mycket arbetstid i förhållande till nyttan i det operativa arbetet
Slutsats
En generell slutsats är att intäktsbudgeten/planen alltför mycket fokuseras på siffror som ska konsolideras. De som ska åstadkomma de budgeterade volymerna och priserna avkrävs inte aktivitetsplaner som visar hur intäktsbudgeten ska uppnås och är därför inte tillräckligt motiverade att jobba mot fastlagda budgetmål.