Win/Loss/Learn – Ta tillvara guldet i säljledet
De erfarenheter och lärdomar som era säljare får efter varje avslutad förhandling är extremt värdefulla. Det ger den skarpa och dagsaktuella kunskap som krävs för att säkerställa att affärsstrategin håller, eller för att ändra den när omvärlden förändras.
Win/Loss-analyser kompletterar det vanliga informationsflödet för arbetet med affärsstrategin med en kontinuerlig bevakning av hur marknaden utvecklas. Med aktuell och distinkt kunskap om det egna företagets konkurrensförmåga går det snabbare och effektivare att anpassa säljstrategi, prissättning, säljargument, kundvärdeerbjudanden, och när det krävs, även affärsstrategin.
Många företag gör någon typ av uppföljning men har ändå svårt att skapa värde ur detta. Ett vanligt problem är att det endast är kundansvarig som står för innehållet i den ”rapport” som ska skrivas efter avslutad affär. Den blir inte alltid så heltäckande och objektiv som den borde vara. I grunden är problemet ofta avsaknaden av riktlinjer och systematik. Med en väl genomtänkt process för hur man följer upp sina affärer finns mycket att hämta.
På Carrus rekommenderar vi att företag ska göra regelbundna och systematiska uppföljningar, åtminstone för de största och viktigaste kundförhandlingarna. Det är särskilt intressant när nya produkter/tjänster ska lanseras, när man går in på en ny marknad eller då nya konkurrenter/produkter kommer in på banan.
Tre områden som bör ingå är:
- Kundens köpkriterier och er och konkurrenternas förmåga att möta dessa
- Prissättningen. Nivåer och sättet att ta betalt, för er och konkurrenterna.
- Säljtaktik. Er egen och konkurrenternas.
För bästa resultat intervjuas både säljteam och kund.
Ibland får vi frågan om det är bäst att intervjua vunna eller förlorade affärer. Svaret på den frågan är, både och. I varje affär finns det något att lära. Ofta finns det faktiskt mer intressant kunskap att inhämta i de vunna affärerna. Man bygger i realiteten ett pussel av all information som finns hos säljare och kunder, i bästa fall direkt från CRM-systemet.
Win/loss-analyserna blir sedan ett effektivt sätt att sprida goda exempel.