Intäktsjakt smakar bättre än kostnadsjakt
I DI Weekend för en vecka sedan skrev Jan Gradvall ett intressant inlägg;
Allt är hästlasagne
där han drar slutsatsen att ”det inte bara handlar om mat – allt är hästlasagne”.
Han ger exempel från olika delar av samhället, från Melodifestivalen till offentlig upphandling, där ”det i grunden handlar om samma sak som hästlasagne. Att man hoppas att konsumenten inte ska upptäcka att man bytt ut en dyr ingrediens mot en billigare”.
Han fortsätter med att konstatera att lågpris på senare år har blivit en folkrörelse i Sverige. Slagorden är:
”Ju billigare, desto bättre”
Men man behöver inte vara en Sherlock Holmes för att inse att det är något skumt när kilopriset på köttfärs är högre än kilopriset på köttbullar.
Lägsta pris ger inte alltid bästa funktion
Vi tar ett annat exempel så här i snöyrans sista strid – Koncentrerad spolarvätska. Varför köper du koncentrerad spolarvätska istället för färdigblandad?
- För det första för att spara pengar och utrymme genom att späda ut med vatten själv till lämplig koncentration så att det inte fryser i spolsystemet!
- Du hittar en 5-Liters dunk på stormarknaden till ett pris som är mycket lägre än på bensinstationen, så du tar flera på en gång.
- Du gör som du brukar och späder ut med hälften vatten och känner att du gjort en bra affär. Visst var dunken sämre och det kanske inte luktar likadant, men du åker lugnt vidare.
- Plötsligt blir det kallare och slaskigt på vägen och du behöver spola, först går det bra, men sedan fryser det till på rutan och du kan inte ens få bort sörjan med torkarbladen.
- Om du har tur så hinner du stanna innan det sker en olycka, men du har fortfarande ett spolarsystem som inte fungerar och måste tinas.
Hur gick detta till?
Jo, för att komma in på stormarknaden, som krävde lägsta möjliga pris, så hade den mindre nogräknade leverantören redan spätt ut den koncentrerade spolarvätskan med vatten, så när du också gjorde det frös det så snart du började spola.
Vem är ansvarig?
Det blir faktiskt fler som delar ansvaret.
- Vi som konsumenter måste inse att lägsta pris inte alltid är bästa kvalitet.
- Detaljhandeln måste sluta att bara sälja och köpa på lägsta pris, de måste kontrollera att de får vad de tror att de köper.
- Tillverkare måste ta sitt ansvar och driva kundvärde och kvalitet, och inte bara möta detaljhandelns pristryck med att sänka kvaliteten på produkterna.
- Massmedia måste också ta sitt ansvar och fortsätta att undersöka pris vs kundvärde och lyfta fram de produkter och företag som inte har ”rent mjöl i degen”.
Hur kan marknadsledande, seriösa företag behålla sin andel på marknaden när de möts av liknande konkurrens?
Det blir svårt att konkurrera med pris, då den mindre konkurrenten bytte ut 50 % av spriten mot vatten från kranen!
I det här fallet bjöd Svensk Handel in alla tillverkare till ett möte för att diskutera hur man tillsammans kunde säkerställa att man mötte både konsumenternas och myndigheternas krav. Resultatet blev en standard för koncentrerad spolarvätska som alla deltagande tillverkare lovade att följa, samt en informationskampanj till alla detaljister om att det nu fanns en standard och riskerna med att köpa något annat.
- Det handlar naturligtvis om kundvärde vs pris, en läxa som vissa företag inom livsmedelsindustrin nu lär sig på ett dyrt sätt.
För att driva och utveckla ett lönsamt, hållbart företag finns det inga genvägar, men att ha ett starkt fokus på vad kunderna vill ha, och är villiga att betala för, är grundstenen.
Några andra läsvärda exempel från de senaste veckornas debatt:
Lars Olofsson, tidigare VD för Carrefour, i DI 13 Mars.
- Med en bakgrund både från leverantörsledet, dagligvarukedjan och som före detta VD på Findus anser Lars Olofsson att hästköttsskandalen är ett underbetyg för branschen. ”Jag misstänker att industrin har drivits av ständigt lägre priser och att man vill köpa från billigare leverantörer. Det har sedan lett till bedrägerier. Jag tycker att det är svagt att det inte är mer kontroll i branschen och en större spårbarhet av var innehållet kommer ifrån. Det är något som är fel, och det gäller hela industrin”.
SvD skriver 12 mars: ”Huggsexa om svensk kollektivtrafik”
- ”Men mycket tyder på att det snarare handlar om att ta marknad, med priset som främsta vapen. För skattebetalarna är det givetvis positivt med pressade priser. Men någonstans går det också ut över både kvalitet och säkerhet. Fasta intäkter innebär att alla förbättringar för operatörerna måste tas på kostnadssidan, vilket tveklöst har sina risker.”
Svd skriver 18 mars: ”Skandalbolag klandrar andra”
- ”Fungerar inte strömmen ligger alltid felet hos någon annan än den som kunden har köpt sin el av”.
- ”Det finns oftast en logik i att företag och organisationer koncentrerar sig på det de är bäst på. Alternativet riskerar att skapa enorma bolag, som snarast kvävs av sin egen storlek och internbyråkrati. Att olika nischade bolag får slåss om att till bästa pris och kvalitet utföra ett uppdrag kan därmed många gånger ge ett bättre resultat för både konsumenter, ägare och samhälle”.
- ”Men det ställer krav på upphandling och tillsyn. Som vanligt börjar det i toppen, med de offentliga organ som ska sköta granskningen av allt från finans och vård till livsmedel. Men en upphandling som nästan konsekvent handlar om lägsta möjliga pris kan sällan fullt ut nå de kvalitetskrav som så många företag och organisationer skryter med.”
DN skriver 23 februari: ”Prispress på mat leder till mer bakterier”
- ”Maten har blivit mycket svårare att spåra. Det handlar om varor som produceras i ett land, förädlas i ett annat och packas om i ett tredje.”
- ”Ju billigare produkter, desto högre risk. Man letar efter råvaror från alla möjliga håll. Det blir också svårare att spåra när man tar in produkter från alla möjliga länder.”
Har du fler exempel på hur lägsta pris vunnit över kundvärde, eller tvärtom, skicka oss ditt exempel.
Vi brinner för kundvärdebaserad prissättning och det är lika viktigt i alla branscher och försäljningssituationer och leder alltid till ökad lönsamhet vilket vi hoppas att vi gett exempel på här.
Fler artiklar
Revenue Governance riskhantering av intäkterna
Läs om LEAX lönsamma tillväxt i 30 år
Läs om kundvärdeposition och tillväxt