Från förlust till vinst
Bakgrund
En enhet med 20 högt kvalificerade teknikkonsulter med eget sälj- och kundansvar i ett internationellt konsultföretag hade negativ resultatutveckling. Uppdraget var att få organisationen att bli mer offensiv, att öka mer- och nyförsäljningsaktiviteterna för att vända den negativa trenden i omsättning och lönsamhet. Dvs. att förändra det traditionella synsättet med att vänta på inkommande order och förfrågningar på vilka man skickade standardiserade offerter i retur.
Det gällde att åstadkomma en avsevärd ökning av omsättning och lönsamhet – Att vända förlust till vinst!
Lösning
I samverkan med teknikkonsulterna skapades enkla rutiner för planering, genomförande och uppföljning av behovsorienterade offensiva försäljningsaktiviteter, samt utformning av offerter med fokus på prissättning relaterat till kundvärde.
Enskilt och i grupp utvecklades teknikkonsulternas säljkompetens, samt ökades deras intresse och motivation för att göra bra affärer.
För enheten utvecklades en gemensam marknadsförings- och säljstrategi, en ny organisation för genomförandet av den, samt individuella säljplaner för varje konsult.
Under daglig coaching, styrning och kontroll, av en interim sales development manager från Carrus, involverades samtliga konsulter och chefer i processarbetet.
Resultat
Redan efter 4 månaders fokuserat arbete redovisade enheten ett positivt resultat, och den har också därefter haft en fortsatt positiv utveckling.
Ett nytt arbetssätt var etablerat: En klar säljstrategi, säljmetodik, modell för styrning och kontroll av säljarbetet, nya säljverktyg, samt konkreta handlingsplaner som följdes upp varje vecka. Allt baserat på kundvärde.
Teknikonsulter med ökad säljkompetens, resultatfokusering och motivation – Och som gör vinst!