Priskrig eller värdejakt?
Telia och övriga telekom-bolag måste välja väg: Priskrig eller värdejakt! Och det är olika kunders olika syn på värde som man då väljer.
Har Telias VD, Lars Nyberg, rätt: ”Priskrig är inte hållbart” (DI.se 14 mars 2012)?
Ja, han har rätt i att priskrig leder till dåliga leverantörer som ger kunderna dåliga produkter och tjänster. Kunder, företag och aktieägare förlorar.
Nej, om priskrig leder till effektivare leverantörer som kan sänka priserna utan att sänka kvaliteten på produkter och tjänster. Kunderna vinner, företaget förlorar inte och aktieägare får samma.
Ja, om värdejakt leder till lönsamma leverantörer som ger kunderna allt bättre produkter och tjänster – utan att oproportionellt höja priset (eller för den delen försämra villkoren). Fortsatt nöjda kunder som ser att de får alltmer värde för pengarna, fortsatt nöjt företag och sannolikt ännu nöjdare aktieägare.
Nej, om värdejakt leder till att leverantörerna bara försvarar sin verksamhet utan att kunderna får mer värde för pengarna – men företaget och dess aktieägare sitter fortsatt nöjda.
Så hur ska telekom-företagen göra?
Jo, de ska bestämma sig!
Antingen vara priskrigs-alternativet för kunder som vill betala allt mindre för samma produkter och tjänster.
Eller vara värdejakts-alternativet som hela tiden utvecklar mer värde för pengarna – även om inte priserna sänks.
Så gjorde bil-företagen. Därför finns både BMW och Skoda, Lexus och Mitsubishi. Och därför köper jag en högvärd (= högt prissatt) bil för vissa behov och sammanhang, medan kollegan köper en lågvärd (= lågt prissatt) bil för andra behov och andra sammanhang.
Uttryckt på ett annat sätt: På en fungerande marknad finns behov av bägge delarna – både priskrigare och värdejägare! Om Telia har bestämt sig för att vara värdejakts-alternativet, så kan de lugnt (nåja …) lämna priskriget till de som vill och kan göra affärer med prisjägare. Andra kunder, som t.ex. processkritiska företag med behov av säkra högkapacitetsprocesser, kommer vara fortsatt beredda att betala mer – givet att de får alltmer för pengarna.
Så Lars Nyberg gör kanske rätt när han förklarar att Telia inte tänker delta i priskrig – givet att hans organisation driver fram alltmer värde för kunderna och stolt ser hur goda marginalerna blir när kunderna kvitterar med att välja bort priskrigs-konkurrenten – åtminstone ibland. Precis som Sune Carlsson fick SKF:arna att allt stoltare stå för sina värden – och sina priser.